猎头说：用漏斗理论管理客户

发布时间：2017年01月11日

漏斗理论：就是利用漏斗理论去管理，漏斗管理就像建筑工地上的筛沙作业一样，漏下去的是真金。猎头公司的市场部工作中，接触的很多客户在刚开是的营销阶段并不能马上就转化为有效的客户。在整个接触判断客户的过程中，利用漏斗理论来进行客户筛选工作，目的在于把较大基数的初选客户，经过层层筛选转化为合作客户。

具体步骤：利用人脉、网搜、媒体等方式，接触较大数量的客户，作为猎头市场销售的基础。

然后，把漏斗体系根据猎头市场部工作特点进行简单的分层：

1.潜在客户：初次接触，信任感未建立;

2.B类客户：有简单接触和询问需求情况，有需求不合作，信任感低;

3.A类客户：从交谈和接触中已建立对顾问和公司的信任感，愿意合作;

4.有效客户：有效客户的判定要通过猎头顾问以及BD顾问评判以及背调之后再决定;

5.近期可以接入的客户;

6.已合作客户：要点是已合作客户的反馈以及关系维护。

学会营销：首先猎头市场营销要有耐力，要积累客户，体现在合作客户的数量上;

其次，要有能力，要懂得转化，漏斗每层是需要转化的，掌握转化力，就是掌握营销的关键，质量的体现在于合作客户所创造的连锁价值;

再次，要学会做营销，从各种附加信息中得到反馈和新线索，从而把握客户新需求，客户需求永远是营销的动力和服务方向;

最后，要学会综合运营。首先，挖掘客户需求，树立自己的专业形象，建立客户信任感是掌握转化B/A类客户的关键;其次，客户的评估和判断非常重要，要学会协作猎头顾问，掌握足够的行业知识，具备行业分析和背调能力;最后控制力与推动力非常重要，控制整个合作流程，推动猎头顾问积极配合，也要推动客户及时反馈。

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