13如何延伸猎头资源

发布时间：2016年07月20日

猎头有天然的优势能深入地接触到大量优秀的人及机构，而且，这些人与机构还具备了非常好的商业基础：需求与支付能力。如果猎头能把基于这些优秀的人及机构的需求与支付能力结合起来，将可能衍生出无尽的生意机会。

很多有想象力的猎头都有过这样的梦想。

Andy就是这样的梦想的实践者。

这期《大猎论道》，Andy将通过自己的故事，讲述如何延伸我们在猎头业务上积累的资源。

—— Charles 陈勇 （FMC 创始人，《大猎论道》第一任主编）

引言

Charles 请我写这篇文章，选这个题目，既不是提高业绩的方法论，也不是市场分析，更不是经验总结，总之，不是着眼于猎聘网上的众位同行都在做的事。用Charles的话说：是个梦，是个大家或多或少都做过的梦。因此，这篇文章不能教大家如何做一个传统意义上的好猎头，不能告诉大家猎头行业的未来发展，也不能教大家如何达成高业绩，更不能预测下一个高速起飞的行业。不为这几个目的，但是好奇猎头除了卖候选人外还能做什么的同行们，可以看看我做的尝试。

首先，我是一个老板，因此我擅长站在公司经营角度思考问题。从这个角度上，我们分析一下猎头到底是一门什么样的生意。放眼整个行业，出名的、成熟的猎头公司不少，他们的结构特点大致如下：全国各地分布多家分公司，顾问过百，且大部分是名校优秀毕业生，本科以上学历。即便这样的猎头公司，在中国，一年努力做一亿多的营业额，已属行业顶尖。但我入股的一家物流公司，200多人，一年的营业额却有近两亿，而这家公司的员工，平均都是中学毕业，算下来，纯利并不低，有百分之十几。有对比才有发现，一家由名校优秀毕业生组成的猎头公司，一年努力的营业额却未必比一家平均学历只有中学水平的公司多？为什么？是因为这些名校毕业生都在搞办公室政治、耍滑使诈？还是他们愚钝无比、偷懒怠工？抑或是该物流公司的人虽然学历低却个个聪明非凡？当然都不是！这些名校毕业生们每天要面临着极其严格的绩效考核，每天都在加班，而物流公司的员工也不过是普通人而已。所以，我认为：根本原因在于猎头的真正价值没有被挖掘。

何谓猎头的真正价值没有被挖掘呢？

纵观猎头行业，如今的行业趋势是偏低端、低学历、年轻化、规模化经营。为什么呢？因为大家都在说以往我们学光辉国际、海德思哲是错的，是我们中国的猎头行业拜错了师等等，我坚持独立的思考。面对我们行业里的流行观点，我自问：真的错了吗？但理性的分析后，我知道，海德思哲、光辉国际并没错，否则他们不可能拥有持久深远的行业名声，只是他们的模式旧化了。那为什么我们那100个优秀的大学毕业生没能发挥他们应有的作用呢？为什么这些高学历的员工赚取不到与他们的能力和付出相匹配的钱呢？这是因为他们不是真正的贴近钱。

整个经济生态圈，最贴近钱的行业，比如金融行业，银行、投行等，是最赚钱的，各行各业都是如此相生相成，最贴近什么就最易获得什么。比如最贴近政治中心，就最容易获得政治资本、政治关系；最贴近医疗体系，就最容易知道如何预防重疾等。猎头行业是最贴近人的，我们应该有很强的人脉，但我们却没有将这个人脉变成钱。所以我说：猎头的真正价值没有被挖掘。

同行们都说，猎头很辛苦，Charles说“做猎头公司的老板是天下最苦逼的事”，在客户和候选人之间不停协调、周旋，疲于奔命。为什么不换种思维看问题？举个生活中常见的例子：蚊香和气雾杀虫剂的作用都是毒杀蚊子，两者是直接的竞品。但他们还有一个强劲的竞争对手——蚊帐，甚至延伸下去，是生产蚊帐的布料厂，虽然看起来布料厂和杀蚊子没有丝毫的联系。其实，消费者并不一定是想杀死蚊子，他们只是不想被蚊子咬而已。

以此例反推猎头行业，我们只是想赚钱而已，不一定要把候选人卖来卖去。

那究竟什么才是这个行业最有价值的东西呢？

解决问题！我们把一个人卖到一家公司，难道不是为了解决问题吗？当你去思考什么问题是客户最需要解决的时候，那你会发现万物归一，很简单，越大的问题客户就越需要解决。

无论什么公司，最终都会走上金融、投资这条路，用资本赚得更大的利益，让钱来生钱。为什么很多猎头公司没能走上这条路呢？因为他们根本没用好人脉，没有将有效的人脉变成钱，也就是我所说的没有挖掘猎头的真正价值。行业内，即使是大规模的外资猎头公司，也都在倡导要将职位做低、做快。短期内这样做没错，但长期看，这些公司的猎头顾问究竟学到了什么？人的发展最终是依靠智慧。业内出名的猎头公司如Michael Page，其规模实属业内顶尖，但是它却不如高盛旗下的一家子公司的营业额高。如果我们的顾问每天都打10个电话，他们怎样才能赚更多的钱呢？唯一的可能性就是做高职位、高薪酬的候选人。职位高，薪酬就高，我们顾问的提成额就高。但你也会发现，这样靠做职位的形式，我们是做一天就有一天；不做，就没有。它是一个劳动力的付出关系，而远非资本的运作关系。

不知大家是否有观察到，当企业发展到一定规模的时候，会遇到很多管理瓶颈，因此，目前的国内民营企业有很强的管理需求，需要那些曾经在国际化大公司里历练过的、具备扎实管理经验的候选人。因为这些候选人在足够大的规模、成熟的体制里累积了经验，所以他们本来是可以帮助我们国内企业发展壮大的。但现实的悖论是：国内民营企业用这些500强出来的职业经理人，却往往以失败告终。为什么?是因为民营企业由于经验不足，模式尚不确定，因此，很多决策有很高的风险，但往往外企的职业经理人，在职业生涯中的许多重大决策，大多是在分析、平衡、考虑了方方面面的各种因素后，由总部决定的，因此会偏向于决策保守。这就导致了这些职业经理人对生意模式的思考、探索、实践不足，而这些又恰恰是国内企业老板们每天都在践行的工作。所以，即使这些500强的外企职业经理人原本是问题解决的高手，但由于在抓住机会的意识上跟老板没能达成共识，最终的合作就演变成了两相煎熬。

国内的企业都非常希望有一个很好的团队去支持公司的发展，但他们没有能力去辨识候选人到底能不能做到他们的要求。如果此时，猎头公司以一家投资公司的身份参与进去，即使是用较低的价格入股，但从长期来说，可以为企业的组织发展效力，帮助他们，这些企业必定会非常欢迎，也愿意猎头入股，因为猎头能帮助他们解决知识盲点的问题：猎头每年面试几百人，甚至上千人，而一个企业的老板一生也不会面试这么多人；猎头会横跨很多不同的行业，但企业老板的着眼点更多在于其本行业；猎头每天跟百万年薪的候选人面试，每天的候选人都不同，而老板聊的百万年薪的候选人可能就只有他的副总……这些种种，使得猎头的视野和知识结构与老板们的很不同，而且，恰好是跟他们的一个互补。例如前面提到的物流公司，我帮他们引见大型零售集团副总裁，引见国内大型婴童集团副总裁，帮一家基金公司引见大型能源和制造集团的副总裁，帮需要融资的地产公司引见基金公司的副总裁等等，这往往能引发双方非常强烈的共震。这里面流动的信息有高层公关、竞争对手情况、相生相成的行业的交互等。这些公司最终都愿意让我加盟成为他们长期的战略合作伙伴。通过这种形式，我已成为六家公司的股东，跨多个行业：物流、婴童、金融投资、保健品等。

人，代表着知识和解决方案。如果你认识熟悉300个市场总监，那你最突出的优势就是当你遇到一个市场问题时，你知道这300人里谁能快速、高效的帮你解决这个问题。举个例子，我们到一个新的地方去吃饭，我们很想找个人问，究竟哪家餐馆好吃？因为我们的时间和资源都是有限的，所以我们一定会问一个经常做这件事的人。我们不是要这个人本身，我们是要他因为经常到处吃，而累积起来的对吃的辨识能力。

同样我们要找一个候选人，我们不是要这个候选人本身，我们是要这个候选人解决问题的能力。如果企业自己没有办法知道究竟谁能够解决他们的问题时，他们就会依赖于猎头了，他们也不是要猎头顾问本身，要的是猎头顾问每天面试候选人所积累起来的辨识力。猎头所代表的就是对人的辨识能力。老板不会想哪家公司能帮他解决问题，他只会想每一次遇到问题要解决，找谁速度最快？猎头公司快的原因，是因为我们的候选人代表着解决方案，假设一个高端候选人代表一个解决方案，一家猎头公司里有100个员工，每个员工认识100个高端候选人，那就有10000个解决方案；而老板自己本身不可能有这个资源池，所以，他宁愿给出股份，让猎头公司来入股更划算，如此，你的人脉就变成了你的资本。

那为什么国内企业不找专业咨询公司来解决问题呢？我打个比方大家便能理解，咨询公司好比是管道，他们擅长的是搭建企业管理体系，体系架构是管道的作用；而猎头是管道内流动的内容物，每次管道内流动的内容物都可以不同，可以是水，可以是油，也可以是天然气，但管道是专业咨询公司是载体，猎头是被载体；管道是固定模式，而内容物却可以天天更新。我们的信息是不停流动且更新中的，所以找我们解决更有长期意义。但这件事情是不可能通过同一个人，也就是一个猎头顾问就能完成的，因为企业不可能只问你财务的问题，也不可能只问你市场的问题，一个人的信息是会枯褐的，但如果你的公司所代表的是整体行业，那就有无尽的组合和可能性。我们是怎么做零售业的咨询呢？我们会告诉他们互联网和房地产行业在发生什么事，而做互联网的，我们会告诉他零售业和房地产行业正在发生什么事。为什么？因为对于大多数老板而言，他们不可能都能接触到所有行业的人，他们的圈子，更多时候，是局限在他们行业的圈子里面的，互联网的老板一般来讲不会认识多少房地产行业和服装行业的老板。而这些行业是相生相克的，比如房地产越旺，一般来讲零售利润就会下降，因为租金成本升高，再比如互联网越旺，零售利润也会下降，因为渠道很通畅，透明化变得非常容易。

是不是所有猎头都适合这种延伸方式？是不是所有的候选人都能变成资本？

不同的行业、不同的公司，其业态和规模并非都能无限大。每一个盈利的业态，本身有他相对的规模。比如QQ和微信，他们不可能通过其自身的基本服务盈利。你不可能收用户的下载费，不可能采取“下载一次软件收10元”这种收费模式，但这时候它就可以无限大。而收费的东西就一定不会无限大，比如QQ里面不同的收费产品，如VIP资格，收费游戏，就会有不同的规模总量。猎头也有细分，每个细分都有一个总量，所以也不会无限大。这就需要我们去想清楚，比如做高端猎头，可能也就是一个亿的营业额，不能也不应该做太大，做太大就相当于所有公司的人你都挖一遍，这不可能实现。猎头这个业务本身就不能也不应该做大，但一些沉淀时间比猎头短、人员素质却比猎头低的许许多多的行业都比猎头要大，究竟猎头是一个怎样的行业呢？我们不妨类比艺术品、古董行业，虽然做得不大，但他们的历史、人文意义却有着不可估量的升值空间。

如何把猎头转变成像艺术品、古董一样的行业呢？

文章的开始就提到猎头最接近人，人在商业社会中的价值是什么？企业为什么会用高额的猎头服务费招募一个人？候选人值得这个花费的本质是稀缺。供求决定价格。猎头不是卖人，猎头是卖稀缺资源。一定是少于企业需求的候选人才是稀缺资源。在何种情况下候选人才会少于企业需求呢？答案只有一个——高端优秀人才。一般的职员、经理，不是稀缺资源。即使企业会用猎头，甚至大量用猎头来招聘，它的真正意义只是在于你的速度和效率，只要你的速度与效率高于竞争对手，便能获利。猎头要延伸，只能做高端。走低端，意味着规模化，而规模化极易演变为人才中介，人才中介也可以很赚钱，但人才中介做的是效率，并非稀缺资源。所以人才中介应该互联网化，因为互联网是最高效的。只有智慧，才不会被机器、技术所取代。高端猎头，才是掌握市场稀缺资源的猎头，也是猎头市场中最需要付出智慧的细分。在高端猎头的基础上，你的人脉，方能跃升至资本层面，像资本运作一样去生财。

延伸猎头资源，我仍在不停探索，破中求立、立中再破。只有敢于否定自己，才能带来与之匹配的肯定。路漫漫其修远兮，吾将上下而求索！以上文章包含我对猎头行业进行过的思考及我的实践，作抛砖引玉之用，欢迎拍砖，也欢迎撒花！希望带来思想的碰撞，擦出新思路的火花。